Een succesvolle start in de makelaardij: tips & tricks

Wees zichtbaar aanwezig

Zorg ervoor dat het kantoor aanwezig is in de lokale omgeving en kies bijvoorbeeld voor raambestickering, maar laat ook visitekaartjes maken of deel folders uit. Online aanwezigheid en een eigen website mag daarbij evenmin ontbreken. Het gaat echter niet alleen om een eigen website, maar ook om de aanwezigheid op platformen zoals Immoweb. Hier kan je namelijk een gebruikersprofiel aanmaken waarop informatie over je kantoor te vinden is. Registreer je ook op de Gouden Gids en op andere online plaatsen waar je je gegevens kan achterlaten.

Maak het verschil

Er is heel wat concurrentie op de markt en er zijn ook steeds meer creatieve oplossingen, zoals de zogenaamde 1%-makelaars – vaak eerder 1,21% incl. btw – waarbij verkopers zelf het een en ander moeten doen. Het is steeds belangrijker dat een makelaar kan aantonen wat zijn meerwaarde is. Een ervaren makelaar kan vaak naar het succes van zijn kantoor en eerdere transacties verwijzen, maar voor een beginnende makelaar ligt dat uiteraard iets moeilijker. Hij zal op een andere manier moeten bewijzen een meerwaarde te zijn. Met andere woorden: meer doen dan wat de gemiddelde makelaar doet. Voorbeelden daarvan zijn dronefoto's en -video's, 3D Virtual Tours of het gebruik van visualisatiesoftware. Het zijn zaken waar verkopers op letten als ze een makelaar zoeken. Denk na hoe jij het verschil gaat maken en bereid alvast een elevatorpitch voor waarin je dit verwerkt.

Denk na over je tarieven

Bij bovenstaande aanpak tracht je je te differentiëren ten opzichte van de concurrentie. Daarbij kan je je ook focussen op een specifieke niche, zoals luxevastgoed of commercieel vastgoed. Vaak zie je dat startende makelaars al tevreden zijn als ze enkele panden in hun portefeuille hebben zitten, maar zo is het moeilijk om je echt te profileren. Hoe dan ook gaat het hier om twee van de drie generieke concurrentiestrategieën van Porter.

Er is echter nog een andere concurrentiestrategie die je kan overwegen en dat is kostenleiderschap. Dat is ook wat de zogenaamde 1%-makelaars doen: klanten overtuigen door voordeliger te zijn dan de concurrenten. In de praktijk is dit voor een startende makelaar niet zo eenvoudig, maar je doet er wel goed aan om even te kijken naar de prijszetting bij concurrerende makelaars. Een lagere commissie verwerk je in je elevatorpitch. Als je een hogere commissie vraagt, moet je alvast kunnen uitleggen waarom jij zo'n hogere commissie waard bent.

Op de juiste kanalen inzetten

Een makelaar leeft van commissies, maar moet vooraf wel flink investeren en dit zonder de zekerheid dat het tot een deal komt. Net hierdoor is het heel belangrijk om goed na te denken over de kanalen waarmee je potentiële kopers zoekt. Hoe je dit aanpakt, is uiteraard afhankelijk van verschillende factoren. Zo weten makelaars dat gedrukte media en etalages met aangeprezen panden weinig renderen bij bedrijfsvastgoed, maar wel bij residentieel vastgoed.

Volgens een onderzoek aan de HoGent mag de rol van het platform Immoweb bij residentieel vastgoed niet worden onderschat, net zoals de eigen website en de circles of influence. Deze drie factoren zijn belangrijker dan de etalage, flyers of openhuizendagen. Bij bedrijfsvastgoed liggen de kaarten gelijkaardig en speelt het internet ook een belangrijke rol. Daarnaast is baanprospectie hier eveneens heel belangrijk (bron: Scriptiebank).