'J'ai vendu ma maison grâce à mon coach'

Envie de vendre votre bien mais sans l'intermédiaire d'une agence ? Le coach immobilier offre un service alternatif. Son objectif : tirer le profit maximum de votre maison, en votre faveur. Banc d'essai en compagnie de Gaston Baoo qui nous livre les ficelles du métier.


Autour de la table, deux hommes dont l'attitude évoque à s'y méprendre celle d'un élève et de son professeur. Celui-ci, Gaston Baoo, la soixantaine tonique et coach immobilier interroge : « Comment se sont déroulées les visites de la maison ce week-end ?»

« Pas mal, répond Cédric, moniteur automobile. Il y a eu quelques passages, des gens intéressés mais aucune offre à 265.000 euros comme je l'espère. »

Entre eux, la collaboration débuta en mai dernier, lorsque Cédric a décidé de vendre son logement à Wavre sans le filtre d'une agence immobilière. « J'avais d'abord déposé mon annonce sur le web. Une nuée de professionnels ont très vite fondu sur moi et j'ai fini par signer un contrat avec une agence. Mais j'en avais marre de ce système impersonnel, sans feedback où rien n'est transparent. Monsieur Baoo m'a alors contacté… »

« En effet, poursuit le coach qui démarche ses clients sur la Toile. Je repère les biens mis en ligne à 250.000 euros ou plus et je contacte les propriétaires dont les annonces ont l'air de stagner. »
 

Ni conseiller ni gourou

Mais quel rôle pivot peut jouer un coach face aux intermédiaires classiques dans les transactions immobilières ? « Je ne suis ni un prof, ni un conseiller, ni un psy, ni un gourou, lance tout de go Gaston Baoo. Je suis là pour épauler un propriétaire dont l'objectif est de vendre son bien au meilleur prix. Je lui donne des outils pour réussir. »

Démonstration. « Cédric, te rappelles-tu les deux étapes importantes dans le processus de vente d'une maison ? » Et l'élève de réciter, consciencieusement : « D'abord le propriétaire est là pour répondre à un besoin, celui de toute personne à posséder un toit. Et quand on veut attirer le client, rien de tel qu'une opération de visibilité : le site web dédié au bien et conçu par le coach se révèle être un merveilleux appât. »

Secundo, il faut donner du rêve aux gens, les amener à se projeter dans votre intérieur afin qu'ils s'y sentent bien. Pour cela, il y a des techniques. « Lorsque des amateurs viennent visiter ma maison, je les laisse prendre possession des lieux, ils circulent librement chez moi munis d'un plan pour monsieur et d'un descriptif pour madame », nous explique Cédric. « Car le premier jouit d'un meilleur sens de l'orientation que la seconde », souffle Gaston Baoo.

Pas de visites guidées telles qu'expédiées par les agences. L'objectif c'est d'établir la confiance, de nouer un dialogue avec les visiteurs. On ne brusque jamais.

Un autre procédé qui vise à mettre les gens à l'aise : le home staging, qui fait beaucoup d'écume aujourd'hui. Tout le monde en parle. « Cela veut simplement dire qu'il convient de dépersonnaliser un lieu sans le déshumaniser. Donc si vous avez une photo de Johnny dans votre salon, vous n'y touchez pas. Par contre s'il y a un cliché de vous, torse nu, trônant sur la cheminée, vous le décrochez », précise le coach.

Mais quand savoir mettre un terme à l'entrevue ? Gaston Baoo a sa théorie : dès qu'on perçoit un intérêt réel de la part des amateurs, quand ils commencent à s'imprégner des lieux, là, il faut les guider vers la sortie, créer un manque pour qu'ils reviennent.
 

Etroite négociation

Irrémédiablement, l'instant crucial va se cristalliser autour de la négociation. « Quand les agences immobilières suggèrent de baisser jusqu'à 15 % le prix d'un bien, j'appelle ça de la liquidation ! Moi je dis qu'on peut descendre le prix initial de 3 %, pas plus », tranche Gaston Baoo.

Tout le coaching vise à réduire la marge de discussion au maximum. D'où l'importance de monter un dossier en béton : quand une personne visite une maison, le propriétaire lui remet une panoplie de documents rassemblés et complétés avec l'aide du coach.

Ces documents englobent une photo flatteuse de l'habitation, une évocation détaillée des lieux, un bilan énergétique, un dossier urbanistique et le prix de vente avec un justificatif chiffré de tous les postes domestiques. Difficile de batailler face à cela. Les gens sont pris au dépourvu.

Dans le meilleur des cas, la vente s'effectue en 24 heures. « Je l'ai déjà vécu », jure Gaston Baoo.
Mais le plus souvent, il faut compter entre 2 et 6 mois. Bien sûr, le coach reçoit sa part dans l'affaire : 1.500 euros pour les frais de mise en route et une trentaine d'heures de coaching de base. Ensuite la rémunération varie en fonction du résultat obtenu. En général, la somme avoisine les 7.000 euros.

Souce: www.lesoir.be